Motivação: ganhar ou não perder ?

Motivação: ganhar ou não perder ?

Motivação

Motivação é definida como um processo ativo, intencional e dirigido a uma meta¹.

Em pleno mês das Olimpíadas/2016, o noticiário está repleto de histórias de atletas que superaram seus próprios traumas e literalmente correram atrás de seus sonhos, de ganhos e conquistas.

Nesse meio não basta competir; pois ao final todos querem “ganhar”, seja uma medalha ou o calor e reconhecimento de sua torcida.

Como disse Martina Navratilova², ex-tenista tcheca: “Quem disse “não interessa ganhar ou perder”, provavelmente perdeu”.

Mas será que há outras possibilidades de motivação que não ocorra através da tradicional “conquista ou ganho de prêmios” ?

Pensando nessa questão, o Prof. Vassilis Dalakas, professor de marketing da Universidade San Marcos, Califórnia/EUA,  decidiu efetuar uma experiência com alunos de sua matéria de “comportamento do consumidor”.

As condições eram:

– os alunos receberam testes sobre as leituras indicadas para o semestre;

– os alunos não eram obrigados a responder aos testes; mas, se o respondessem corretamente, ganhariam um ponto;

– se conquistassem cinco pontos ao longo do semestre poderiam optar por não fazer o exame final.

Havia ainda uma outra condição: os alunos perderiam um ponto se respondessem a algum dos testes de forma incorreta – situação em que os esforços para chegar ao número mágico de cinco pontos poderiam ser prejudicados.

O Prof. Vassilis tinha duas classes: uma com 35 alunos e outra com 27. Os testes e esforço exigido para ambas as classes foi exatamente o mesmo: ganhar cinco pontos. O prêmio também foi exatamente o mesmo: optar por não fazer o exame final. Esperava-se assim que não houvesse uma diferença significativa de desempenho as duas classes.

Entretanto: HOUVE !

Menos da metade (43%) dos alunos da primeira classe conquistou os cinco pontos. Já na segunda classe, os tais cinco pontos foram conquistados por 82% dos alunos.

Poderia ser que uma classe tivesse alunos melhores, mais inteligentes do que a outra ?

Não foi o caso. Segundo o Prof Vassilis, as notas finais do curso de todos os estudantes e a nota média era quase idêntica.

Então, o que aconteceu?

Diferença entre uma perda e um ganho

Uma diferença sutil, mas importante, foi a maneira pela qual as informações sobre os testes e o prêmio de optar ou não pelo exame final foram apresentadas aos alunos das diferentes classes.

Na primeira classe os estudantes foram informados de que o exame final era obrigatório e que eles poderiam ganhar o direito de não realizá-lo caso conquistassem cinco pontos a partir dos questionários.

Na segunda classe, no entanto, eles foram informados de que o exame final era opcional (só o fariam se o desejassem) e que eles poderiam perder o direito a essa opção caso não conseguissem os cinco pontos a partir dos questionários.

Em outras palavras, a mesma oferta foi apresentada tanto como um potencial ganho (direito de não fazer um exame final) quanto como uma potencial perda (perder o direito à opção de fazer ou não um exame final).

Isto se relaciona com a ideia de “aversão à perda“; isto é, a quantidade de dor que sentimos por perder algo é maior do que a alegria que sentimos para ganhar a mesma coisa. Por exemplo, a maioria das pessoas fica mais chateada por perder uma nota de R$ 20,00 do que feliz por encontrar uma nota de igual valor (R$ 20,00).

O valor da propriedade

O conceito de propriedade tem sido demonstrado para impactar percepções de valor.

Em um estudo relacionado, o economista comportamental, Dan Ariely, e o professor de marketing, Ziv Carmon, conversaram com estudantes da Universidade de Duke que haviam ganho na loteria bilhetes para o “Final Four” (campeonato de basquete organizado pela NCAA – National Collegiate Athletic Association) e lhes perguntaram quanto eles queriam pela venda de seus bilhetes.

Eles também contataram estudantes que gostariam de ir à “Final Four”, mas que não ganharam bilhetes na loteria. Nesse caso, perguntaram quanto eles estariam dispostos a pagar para comprar um bilhete.

Os alunos que tinham bilhetes para o jogo concordaram em vendê-lo por um preço médio de US$ 1.400, cerca de oito vezes mais do que o que os alunos interessados em comprar estavam dispostos a pagar (US$ 170).

Essa situação é conhecida como o “endowment effect” (cuja tradução está mais para “efeito de valorização”), um conceito introduzido pelo economista comportamental Richard Thaler. Segundo tal princípio, os proprietários de um item tendem a avaliá-lo de maneira significativamente mais favorável do que os não proprietários. Isso explicaria porque as pessoas, para abrir mão de um objeto, lhe atribuem um valor muito maior do que estão dispostas a pagar para conquistá-lo.

Em um outro estudo, o professor de marketing na Universidade de Boston, Carey Morewedge, e seus colegas³, sugeriram que a propriedade desempenha um papel importante no valor que atribuímos a um item. Muitas vezes, além de seu valor de mercado, o que possuímos tem para nós um valor sentimental.

Motivação em sala de aula

Ao final do semestre o Prof Vassilis consultou seus alunos sobre como se sentiram a respeito.

“Eu não queria desistir”, disse um estudante referindo-se a ter o direito de optar ou não por um exame final; o que foi seguido por outros colegas.

Dado que, neste caso, a propriedade não era sobre um objeto tangível, é difícil imaginar que o “efeito de valorização” ocorreu devido a razões sentimentais. No entanto, ele foi forte o suficiente para afetar a motivação e o desempenho dos alunos.

O fato de que eles já tinham o direito a “optar pelo exame final” fez percebê-lo como mais valioso do que seus colegas que não o tinham. Consequentemente, houve um aumentou na motivação para se fazer o que era necessário para não perdê-lo.

Como a “aversão à perda” sugere, a decepção por perder “o direito a opção pelo exame final” teria sido maior do que a emoção para ganhá-lo. A motivação dos alunos nas duas classes parece ter sido afetada por tais parâmetros.

Então, como podemos usar destes resultados para obter maior motivação para nossas equipes ?

Tradicionalmente usamos recompensas para incentivar o comportamento desejado na forma de “se você fizer isso, então você ganha aquilo”.

Segundo o Prof Vassilis, propondo desta maneira podemos estar, inadvertidamente, desvalorizando a recompensa e contribuindo para que os participantes apreciem menos suas conquistas; visto que a falta do senso de propriedade (mesmo para objetos não tangíveis) pode levar a baixa motivação.

Fica então um questionamento: como seria se oferecêssemos a recompensa, o prêmio para todos ao mesmo tempo e, em seguida, as retirássemos daqueles que não se engajassem no resultado desejado ?

Parece um pouco duro, mas também pode ser mais eficaz.

 

Fontes:

  1. Samulski D. Psicologia do esporte: teoria e aplicação prática. Belo Horizonte: Imprensa UFMG, 1995
  2. http://www.msn.com/pt-br/esportes/mais-esportes/atletas-e-suas-36-frases-mais-inspiradoras/ss-BBiTE4R#image=8

 

Nota: tradução/adaptação de artigo elaborado pelo Prof Vassilis Dalakas em https://theconversation.com/want-to-improve-motivation-try-this-reward-53790?utm_medium=email&utm_campaign=Welcome%20to%20The%20Conversations%20newsletter&utm_content=Welcome%20to%20The%20Conversations%20newsletter+&utm_source=campaign_monitor_us&utm_term=Want%20to%20improve%20motivation%20Try%20this%20reward

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